“中國(guó)照明燈飾行業(yè)不缺好產(chǎn)品，缺的是好品牌！”好品牌不是“藏在深閨人未識(shí)”，而是要“走進(jìn)尋常百姓家”。具有多年照明產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)、傾力打造現(xiàn)代家居照明消費(fèi)者首選品牌的宏光照明總經(jīng)理黃亮竣一針見血地指出。宏光照明作為一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型多元化現(xiàn)代家居照明品牌企業(yè)，如何在現(xiàn)代家居照明領(lǐng)域打造自己的核心優(yōu)勢(shì)？如何從做產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)渠道？宏光照明總經(jīng)理黃亮竣先生開懷長(zhǎng)談。

 

    創(chuàng)新無(wú)止境

 

    產(chǎn)品創(chuàng)新是照明燈飾企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，那么宏光照明在產(chǎn)品創(chuàng)新方面如何突出自己的特色？黃總坦言，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)要發(fā)展，創(chuàng)新是動(dòng)力，沒有創(chuàng)新就沒有出路。只有不斷開拓創(chuàng)新才能使企業(yè)青春。為此，宏光照明不惜重金購(gòu)買先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；聘請(qǐng)高素質(zhì)的開發(fā)設(shè)計(jì)專業(yè)人才，注重對(duì)人才的引進(jìn)、培養(yǎng)，努力提高員工的整體素質(zhì)，2009年新年伊始，公司花重金請(qǐng)專家學(xué)者在卓旗山莊對(duì)員工進(jìn)行全封閉式培訓(xùn)，并且聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷精英，品牌精英加盟宏光。宏光不保守，只要你能做出成績(jī)，榮譽(yù)是誰(shuí)的并不重要。所以，公司現(xiàn)有多位業(yè)內(nèi)精英和拔尖的設(shè)計(jì)師，正在專注于自己的領(lǐng)域。所有的在職員工都受過嚴(yán)格的培訓(xùn)，使開發(fā)隊(duì)伍始終站在市場(chǎng)。正是由于宏光照明銳意創(chuàng)新，尤其是在現(xiàn)代家居照明領(lǐng)域以優(yōu)秀的品質(zhì)、完美的造型，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成了自己的特色。   

 

    沒有渠道就沒有品牌

 

    照明企業(yè)開始在意渠道，既是競(jìng)爭(zhēng)使然，也是因?yàn)樗麄兌荚趯?shí)踐中思考清楚了幾個(gè)關(guān)系。黃總表示，一是跟隨型產(chǎn)品與市場(chǎng)控制的關(guān)系。照明企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，只有建立自己的渠道，才能保證把產(chǎn)品送達(dá)市場(chǎng)。否則，很容易失去對(duì)市場(chǎng)的控制，造成被動(dòng)。中國(guó)是一個(gè)外資品牌看好并紛紛進(jìn)入的市場(chǎng)，無(wú)論是在與品牌、技術(shù)占優(yōu)的外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，還是在與同質(zhì)化嚴(yán)重的本土企業(yè)的爭(zhēng)奪中，渠道開始成為決定勝負(fù)的一個(gè)關(guān)鍵。那些在渠道上動(dòng)手較早并舍得投入的本土企業(yè)，已經(jīng)開始獲得收益，它們并沒有因?yàn)橥赓Y的進(jìn)入而喪失領(lǐng)地。二是市場(chǎng)需求與生產(chǎn)銜接的關(guān)系。通過渠道，企業(yè)不僅能銷售產(chǎn)品，還能與消費(fèi)者零距離接觸、收集第一手的市場(chǎng)信息。由此，企業(yè)間渠道的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是終端門店數(shù)量、大小等的競(jìng)爭(zhēng)，而是沿門店往上至企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。通過門店，大家都能捕捉市場(chǎng)信息，但是，如何靈敏準(zhǔn)確地應(yīng)對(duì)信息并最終反饋給市場(chǎng)，則考驗(yàn)各家供應(yīng)鏈的功夫。三是渠道與品牌的關(guān)系。“沒有渠道就沒有品牌”，品牌的基礎(chǔ)首先是銷量，“無(wú)法想象，哪個(gè)品牌沒有終端，能成為品牌”。

 

    回顧宏光照明走過的路，黃總坦言，宏光照明經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，“宏光航天鋁材燈”已經(jīng)奠定在鋁材燈領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位。進(jìn)入2008年，雖然在整個(gè)大環(huán)境不理想的情況下，宏光照明主動(dòng)出擊，以“紅遍中國(guó)，攜手共贏”的品牌戰(zhàn)略營(yíng)造出良好的發(fā)展空間。宏光照明整體家居照明在市場(chǎng)上快速崛起，渠道快速深入二三級(jí)市場(chǎng)；同時(shí)在全國(guó)開展物流運(yùn)營(yíng)模式，功夫不負(fù)有心人，宏光照明得到了市場(chǎng)一線品牌加盟商的青睞，紛紛加盟宏光。宏光產(chǎn)品也得到了廣大經(jīng)銷商的一0致好評(píng)，其中鋁材燈在市場(chǎng)更是一枝獨(dú)秀。宏光營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也隨著市場(chǎng)的需要快速成長(zhǎng)，遍布全國(guó)各地市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效的團(tuán)隊(duì)讓宏光在市場(chǎng)上一路走紅。

 

    宏光照明質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、新品研發(fā)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及性價(jià)比優(yōu)勢(shì)大家已經(jīng)有所了解，從江蘇常州到江西南昌，從華東再到華北，宏光照明“紅遍中國(guó)、攜手共贏”的系列招商大會(huì)均取得了成功。迎著金融風(fēng)暴的宏光照明逆風(fēng)飛揚(yáng)，“紅色風(fēng)暴，席卷全國(guó)”，彰顯出品牌強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力和號(hào)召力。

 

    渠道決勝終端

 

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)越來(lái)越重視渠道建設(shè)，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。那么宏光照明如何構(gòu)建自己的渠道呢？    

 

    黃總表示，沒有市場(chǎng)，沒有渠道，一切都是空談。這是業(yè)界的共識(shí)。問題在于你能否擁有自己的市場(chǎng)，自己的銷售渠道。隨著照明企業(yè)做強(qiáng)做大的需求以及市場(chǎng)發(fā)展的需要，近年來(lái)，照明企業(yè)也開始嘗試各種改變和營(yíng)銷創(chuàng)新。為了維護(hù)與下游經(jīng)銷商的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系，保證品牌在銷售終端的形象和產(chǎn)品的有效展示，企業(yè)紛紛推出產(chǎn)品專賣店或所謂店中店。但由于專賣店對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理水平和產(chǎn)品系列多樣性和更新能力的要求，許多制造企業(yè)難以保證給予終端持續(xù)的高質(zhì)量的支持，大部分的品牌專賣店只能是有名無(wú)實(shí)。  

 

    大致看來(lái)，照明企業(yè)要想做大做強(qiáng)，僅僅靠傳統(tǒng)的大批發(fā)難以維持較長(zhǎng)期和穩(wěn)定的通路合作關(guān)系，難以保證企業(yè)發(fā)展需要的不斷增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。對(duì)于這一點(diǎn)，宏光決策層是清醒的，思維是超前的。首先宏光照明既重視渠道開拓，又重視媒體形象塑造。綜合市場(chǎng)實(shí)際情況，加強(qiáng)與原主要客戶緊密聯(lián)系與溝通，保障客戶的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏；其次通過主動(dòng)出擊，在各大城市和消費(fèi)水平比較高的地區(qū)建立專賣區(qū)和連鎖專柜，公司正積極組建完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。再次就是承接各類大型、專一、特色的照明工程，推出宏光獨(dú)具特色的服務(wù)；第四就是充分調(diào)動(dòng)宏光照明深厚的文化與技術(shù)積淀，使宏光照明的品牌更加深入人心?？偠灾蛟煲粋€(gè)具有影響力的現(xiàn)代家居照明品牌，除了具備足夠的上進(jìn)心，也應(yīng)該認(rèn)真分析自己已經(jīng)具備了哪些可利用資源，尚未具備哪些能力和資源，哪些資源可以整合起來(lái)，而哪些是現(xiàn)階段還沒有能力完成的。認(rèn)真分析和思索，根據(jù)自身的資源整合來(lái)確定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和發(fā)展方向，或許是比較理性的。

 

    2009年市場(chǎng)走勢(shì)    

 

    2009年，對(duì)照明行業(yè)來(lái)說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響會(huì)依然存在，但也應(yīng)該看到這對(duì)大流通產(chǎn)品來(lái)說恰是機(jī)遇而不是挑戰(zhàn)，因?yàn)樵牧蟽r(jià)格下跌，更利于二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，老百姓這時(shí)裝修家居是最合算的，所以宏光會(huì)加大渠道建設(shè)，渠道為王。尤其在終端形象展示方面要更規(guī)范統(tǒng)一形象。終端形象是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品從制造到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)都取決于終端的銷售，終端形象的重要性不容忽視。終端形象最基本的是產(chǎn)品陳列，陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的一種方式，不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購(gòu)買決策的因素。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，公司會(huì)攜手物流商、經(jīng)銷商朋友共同完成。今年是宏光品牌戰(zhàn)略年，渠道深化年，宏光照明確立了這一年全面提升終端形象，實(shí)現(xiàn)整體跨越的目標(biāo)。

 

    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，未來(lái)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)什么格局？宏光競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在？

 

    黃：其實(shí)豈止照明行業(yè)，哪個(gè)行業(yè)都在競(jìng)爭(zhēng)。就照明行業(yè)而言，目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)蕩不安，大家祭出的利器就是大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)更加混亂，使得整個(gè)燈飾行業(yè)處于群雄紛爭(zhēng)、諸侯稱霸的格局。這種格局既是難免的，又是無(wú)奈的。說其難免，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)惡化的后果；說其無(wú)奈是因?yàn)樗茐牧耸袌?chǎng)秩序，導(dǎo)致一些企業(yè)苦撐殘局或者關(guān)門歇業(yè)?？梢?，如果行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為惡性的諸如價(jià)格戰(zhàn)式競(jìng)爭(zhēng)，到頭來(lái)受傷害的還是行業(yè)本身。因此我們說，未來(lái)的照明行業(yè)將逐步進(jìn)入良性發(fā)展時(shí)期，而產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化以及特色要求會(huì)越來(lái)越多，客戶會(huì)更挑剔，品質(zhì)與外觀要求也會(huì)更高。那么企業(yè)如何因應(yīng)這些變化？道理很簡(jiǎn)單，只有在加強(qiáng)培育市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力的同時(shí)，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，無(wú)論客戶有什么樣的需求，均可在你這里得到，比如，源源不斷的有市場(chǎng)價(jià)值的新產(chǎn)品開發(fā)，高品質(zhì)的產(chǎn)品短時(shí)間出貨，以及售后服務(wù)等等，什么是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？縮短供貨周期就是競(jìng)爭(zhēng)力。所以說，雖然目前我們不敢是行業(yè)第一，但成為現(xiàn)代家居照明行業(yè)一流的企業(yè)將是宏光照明努力的方向。